SATIŞ KAPAMA TEKNİKLERİ EĞİTİMİ

SATIŞ KAPAMA TEKNİKLERİ EĞİTİMİ
• Satış Nedir?
• Başarılı Satışçıların Ortak Özellikleri
• Müşteri Odaklılık
• Kadın ve Erkek Müşterilerin Farkı
• Satışın Aşamaları
• Satın Alma Nedenleri
• Müşteri İhtiyacını Belirleme
• Müşteriyi İkna Etme
• Fayda ve Değer Sunma
• Güven Yaratma ve Etkin Dinleme
• Soru Sorma Yöntemleri
• Satış Sürecinde İtirazları Karşılama
• Sonuç Odaklılık ve Satış Kapama
o Varsayım Kapanışı
o Seçenekli Kapanış
o Dönüştürme Kapanışı
o Hissi Kapanış
• Satış Kapama Teknikleri
• Uygulamalar ve Grup Çalışmaları

SATIP KAPAMA NEDİR?
Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları. Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle "potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek" olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, "potansiyel müşteriye sunum yaptığımız zaman" olarak tanımlayabiliriz.
Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;
• Satış Kapatma _ Hazırlık
• Satış Kapatma _ İlk İntiba
• Satış Kapatma _ Güven Kurma
• Satış Kapatma _ İhtiyaç Analizi
• Satış Kapatma _ Ürüne Ait Faydaların Sunumu
• Satış Kapatma _ İtirazlarla Başa Çıkma
• Satış Kapatma _ Satış Kapama
• Satış Kapatma _ Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir
Bu yazı, satış gerçekleştirmenin belki de en önemli adımı olan "satış kapatma" konusundadır.
Satış kapatma sürecinde, satıcının başarısız olmasının sebepleri ise; reddedilme ve başarısızlık korkusu, yapılan sunumun zayıf kalması hatta müşteride ilgi uyandıramaması, satıcının sattığı ürüne/hizmete, şirkete ve kendine olan inanç eksikliği veya müşteride güven duygusu uyandıramama olabilir.
Satış kapatma aşamasına gelindiğinde, özellikle kullanılmaması gereken; "eğer, şayet, ama, belki, galiba, düşünüyorum…" gibi müşteride yeni baştan şüphe uyandıracak kelimelerdir. Satış kapatma aşamasında, müşteriyi taahhüt ermeye zorlayacak, olumlu cümleler kullanılmalıdır. Örneğin; "Hemen başlayalım mı?, Nasıl ödeyeceksiniz?, Hangi seçenek sizin için uygun?" gibi…

SATIŞ KAPAMADA İTİRAZLAR
Günümüzde müşteri itirazlarına karşı taktik geliştirmek, satışcıların önemli görevlerinden biridir. Bunlar genellikle işletme okullarında okutulmayan, iş hayatının içinde öğrenilen konulardır. Müşteri İtirazlarına karşı başarılı olmak için şu kurallara dikkat etmelisiniz:
Satış Kapama_ Müşterileri Dikkatle Dinleyin
Öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, itirazı sonuna (sözü kesilmeden) kadar dinlenmelidir. Sonra müşterinin kaygıları ve gerginliği giderilmeye çalışmalıdır. Müşteri konuştukça, müşteri itirazları kendisine daha önemsiz gelmeye başlayacaktır. Ancak konuşması kesilirse itirazlarını artıracak, onları savunmaya yönelecektir.
Satış Kapama_ İtirazların Gerçek Nedenini Bulun
Satış kapamada itirazların gerçek nedenini öğrenmek için müşteriye sorular sorarak konuşturun. İyi bir dinleyici olun ve en mantık dışı bir itirazla bile karşılaştığınızda sinirlenmeyin. Önemli olan, itirazın gerçek nedenlerini bulmaya çalışmak ve onları ortadan kaldırmaktır
Satış Kapama_ İtirazları Karşılamadan Önce İyi Düşünün
Birçok deneyimsiz satış temsilcisi müşterinin itirazlarını karşılarken düşünmeden, hızlı karar vermektedir. Böylece satışı kaçırmaktadır. İtirazları ortadan kaldırmak için cevapları makul ölçüde ve mantıksal çerçevede verin.
Satış Kapama _Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edin
Satış kapamada şayet bir ürün müşterinin beklentilerine hitap etmemişse, önce tepkiler ve itirazlar dinlenmeli, sonra ürünün diğer ilgi çekici yönleri anlatılmalıdır. Destekleyici sözlerin de kullanılması faydalı olabilir.

SATIŞ KAPATMA YÖNTEMLERİ
1) Satış kapama_ Satışlarda Dolaylı Kapama Tekniği
Dolaylı satış kapama tekniğinde müşterilerin ürün/hizmetleri satın aldığı varsayılarak çeşitli sorular sorulur ve satış kapatılmaya çalışılır. Teknik stratejik bir yaklaşım içerir. Sorulan sorular genellikle şunlardır:
• Satış kapama_ Satın aldığınız ürünleri hangi adrese teslim etmemizi istersiniz?
• Satış kapama_ Ödemeyi nasıl yapmayı düşünüyorsunuz?
Görüldüğü gibi satışcı bu tür sorularla müşteriyi direkt olarak ürünle ilgili ödeme adet ve teslimat kısımlarına yönlendirmektedir. Böylece müşteri satın almaya bir adım daha yaklaşmış olmaktadır
2) Satış kapama_ Direkt Kapanış Tekniği
Bu teknik müşterilerin zorluk çıkarmadan satın almaya karar verdiği durumlarda uygulanmalıdır. Şayet müşteri kesin kararını vermiş ise hiç vakit kaybetmeden satışı sonuçlandırın. Ancak satışcılık bu kadar kolay bir meslek değildir. Müşteriler haklı olarak satın almayı düşündükleri ürünlerle ilgili soru sorar itiraz eder ve ikna edilmeyi bekler. Bu aşamaları başarıyla geçmeniz gerekmektedir.
3) Satış kapama_ Fayda Analiz Kapanışı
Satış kapama tekniği fayda analiz olarak satışcının müşterilere ürün/hizmetlerin faydalarını anlatarak sonuca ulaşmasına dayanır. Müşterinin ihtiyaçlarına direkt etki yapan bu teknik satışcılar tarafından çok sık kullanılmaktadır.
Satışı kapatma için yukarıdaki tekniklerden mutlaka yararlanmalısınız. Ancak bazen en iyi teknik bile sizi sonuca ulaştırmayabilir. Müşteri son anda karar değiştirerek ürünü satın almak istemeyebilir.
Eğer başından sonuna kadar satış sürecini başarıyla sürdürdüyseniz yorum moralinizi bozmayın. Motivasyonunuzu bozmak yerine hemen başka bir satış görüşmesine başlayın.

SATIŞ TAKTİKLERİ
Öncelikle müşteri neden itiraz eder, ona bakalım. Müşteri satın almaktan vazgeçerse veya satın almayı ertelemek isterse itiraz edecektir. Duruma satıcı açısından itiraz nedenleri olarak bakarsak; yanlış müşteri, yanlış zaman, yanlış ürün, yanlış tanıtım ve eksik hizmet itiraza neden olacaktır.
Müşteri itirazlarını karşılarken dikkat etmemiz gerekenler;
• Satış Taktikleri _ İtirazı net olarak anlayın
• Satış Taktikleri _ Sakin olun, dostça yaklaşın
• Satış Taktikleri _ Müşteriyle tartışmayın
• Satış Taktikleri _ Yanlış ya da kabul edilemez fikirlere bile saygı gösterin
• Satış Taktikleri _ Müşteri tarafından talep edilmedikçe kişisel fikirlerinizi kendinize saklayın
• Satış Taktikleri _ Sorular sorarak ilgi ve inanç düzeyini sürekli kontrol edin
• Satış Taktikleri _ Müşterinin itirazını küçümsemeyin, büyütmeyin, abartmayın
• Satış Taktikleri _ Dürüst olun
• Satış Taktikleri _ Unutmayın, her şeyi bilmek zorunda değilsiniz
• Satış Taktikleri _ Cevabı bilinmeyen soruları araştırmak için izin isteyin
• Satış Taktikleri _ Standart itirazlara standart cevaplar hazırlayın
Müşteri İtirazına karşı en önemli cümle "Sizi anlıyorum"dur. Bu şekilde karşınızda duygusal beyniyle hareket eden kişiyi mantığa yönlendirebilirsiniz. Müşteri itirazı çözüme ulaşmada sıkıntılı bir konuysa "Sizi anlıyorum fakat durum şöyle, siz de beni anlayın." gibi mantığa uygun cevaplar verilebilir. Yani sizi anlıyorumdan sonra "ama, fakat" gibi bağlaçlarla iyi bir açıklama yapmanız, mantığın devreye girmesi için faydalı olacaktır.

BAŞARILI SATIŞ KAPAMA
Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları. Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, potansiyel müşteriye sunum yaptığımız zaman olarak tanımlayabiliriz.
Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;

• Satış-Hazırlık,
•Satış-İlk İntiba,
• Satış-Güven Kurma,
• Satış-İhtiyaç Analizi,
• Satış-Ürüne Ait Faydaların Sunumu,
• Satış-İtirazlarla Başa Çıkma,
• Satış-Satış Kapama,
• Satış-Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir.

Satış kapama sürecinde, satıcının başarısız olmasının sebepleri ise; reddedilme ve başarısızlık korkusu, yapılan sunumun zayıf kalması hatta müşteride ilgi uyandıramaması, satıcının sattığı ürüne/hizmete, şirkete ve kendine olan inanç eksikliği veya müşteride güven duygusu uyandıramama olabilir.
Satış kapama aşamasına gelen bir satış görüşmesinde, alıcı sözlü ve bedensel sinyaller verir. İyi satıcılar, bu sinyalleri takip eder, algılar ve akabinde satış kapama girişiminde bulunurlar.

SATIŞ KAPAMA
• Satış Kapama-Sunumunuzu ayakta yapmış olsanız bile satışı kapatırken mutlaka oturun! Bu şekilde müşteri farklı bir aşamaya geçildiğini farkeder ve eşit pozisyona geçmiş olursunuz
• Satış Kapama-Teklifinizi mutlaka yazılı olarak verin, zira müşteriler yalnızca sözel teklifleri ciddiye almazlar
• Satış Kapama-Teklifinizi olabildiğince açık ifade edin
• Satış Kapama-Müşterinizle göz kontağı kurun
• Satış Kapama-Yanınızda kalem taşıyın, sözleşme imzalarken kalem aramanız müşteriyi duraklatır ve tereddüt uyandırır
• Satış Kapama-Kapanışta mizah kullanın, bu müşterinizi rahatlatacaktır
• Satış Kapama-Müşterinin yanından ayrılmayın, bir şeyler sormak için müşteriyi terk etmeniz şüphe ve tereddüt yaratır
• Satış Kapama-Alıcı adaylarının tamamına alıcı gibi davranın
• Satış Kapama-Daima pozitif olun
• Satış Kapama-Kendinize güvenin, müşteriler güvensizliği hemen hisseder
• Satış Kapama-Daima gülümseyin
• Satış Kapama-Hayır cevabında hemen pes etmeyin, bir daha sorun, genellikle müşteriler ilk seferde olumlu cevap vermezler

SATIŞ TEKNİKLERİ
Satışı kapama kavramı müşterinin ürünü ya da hizmeti kabul etmesi ve alması anlamına gelir. Her satış sunuşunun amacı satışı kapatmaktır. Genç ve tecrübesiz satış temsilcileri satışı kapatmaktan korkar ve tedirgin olurlar. Bunun temel nedeni müşterinin almayacağını söylemesinden korkmaları yani reddedilme korkusudur. Satış elemanlarının müşterilere ürünü alıp almayacaklarını sormaktan çekinmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır;
• Satış elemanı iyi eğitilmemiş olabilir ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği vardır.
• Bazı satış elemanları iyi bir satış sunuşu yapmamış olabilirler.
• Bazı satış elemanları müşteriden negatif bir yanıt almaktan korkarlar. Geri çevrilme korkusu yaşarlar.
• Satışın kontrolü satış elemanında değil de müşteride olabilir.
• Bazı satış elemanları sattıkları ürün ve hizmetlerin değerine kendileri de inanmıyor olabilirler.
• Bazı satış elemanlarının kendilerine güvenleri yoktur, müşterinin almasını değil de sanki almamasını beklerler.
Satış kapama aşamasına gelmiş bir satış elemanı müşteriye yeni ürün seçenekleri göstermemelidir. Bu müşterinin kafasını karıştıracaktır. Zaten müşteri istek ve ihtiyaçlarını belirlemek için doğru sorular bu aşamaya kadar sorulduysa müşteriye onun için en uygun ürünler gösterilmiştir. Müşterinin ilgisini çekmeyen ürün seçenekleri de müşterinin önünden kaldırılmalıdır. Satışı kapama aşamasında genel bir kural müşterinin, arasından seçim yapacağı ürün seçeneklerini ikiye indirmektir ya da asla üçten fazla olmamasıdır.

Adı Soyadı
Firma Adı
Ünvan
Telefon
E-Posta Adresi
İlgilendiğiniz Eğitim ya da Eğitimler
Yaklaşık Katılımcı Sayısı
Kurum içi Eğitim
Açıklamalar