SATIŞTA HEDEF ODAKLILIK EĞİTİMİ

SATIŞTA HEDEF ODAKLILIK EĞİTİMİ

Satış Teknikleri
• Satışta Temel Kavramlar ve Yaklaşımlar
• Müşteri Odaklı Satış Yaklaşımı
• İhtiyaç Tespiti ve/veya Yönlendirme
• Satış Sürecinde Duygusal Dinamikler
• Satış Kapama
• Satış Geliştirme ve Çapraz Satış
• Satış Destek Performansının Yönetimi

Müşteri İlişkileri Yönetimi
• Müşteri Kimdir ve Ne Bekler?
• Değişen Müşteri, Pazarlama ve Satış Anlayışı
• Müşteri Odaklı Kurum Kültürü
• Müşteri Tipleri ve Müşteri Tiplerine Uygun İlişki Biçimleri
• Müşteri Şikayetlerinin Önemi

Müşteri İlişkileri Yönetimi'nde Temel İletişim Yaklaşımları
• Etkin İletişim Teknikleri
• Etkin Dinleme, Konsantrasyon ve İletişim Kazalarının Önlenmesi İtirazlarla Başa Çıkma
• İkna Yöntemleri ve İkna Süreci Dinamikleri
• Çatışma Yönetimi
• Kriz Yönetimi
• Çözüm Odaklılık
• Kurum Kültürünün müşteriye yansıtılması
• "HER MÜŞTERİDE YENİDEN DOĞARIM" Yaklaşımı

HEDEF ODAKLI SATIŞ
Hedef Odaklılık_ Olumlu düşünme: Reddedilmenin çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur.
Hedef Odaklılık_ _ Kararlılık: Merdivenin alt basamağındaki satıcı ile zengin olmuş biri arasındaki tek farklılık, temelde fazlasıyla başarma kararlılığının bulunmasıdır.
Hedef Odaklılık_ İyi hayal gücü: Hayal gücünüzle heyecan yaratabildiğiniz zaman potansiyel müşterileri çok kolayca gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Hayal gücünüzü geliştirebilirsiniz.
Hedef Odaklılık_ Yaptığınız işten gurur duyma: Satıcılar halkın ve medyanın gözünde genellikle kötü tanıtılmış kişilerdir ve kötü şakalara maruz kalırlar. Satıcılar olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini hiçbir zaman unutmayınız. Pratik olarak üretilen her malın piyasaya sunulup satılması gerekmektedir. Satış olmasa avukata, muhasebeciye, vergi müfettişi ile tahsildarına, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun ki?
Hedef Odaklılık_ Kendine güven: Satış mesleğinde kendi değerlerinizle ayakta kalır ya da yere serilirsiniz. Meslektaşlarınız ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor olacaklardır. Gerçekten güven duyabileceğiniz tek kişi kendinizsiniz.
Hedef Odaklılık_ Kendini motive etme: Ortalama kazanç elde edenler, meslektaşlarından ortalama destek alırlar. En üstteki insanlar da gene ortalama, ya da daha az destek alırlar. Ortalamadan daha iyi olmak için sizi motive etsinler diye başkalarına bel bağlayamazsınız. Ne istediğinizi bilmeniz ve onu elde etmek için kendinizi motive etmeniz gerekmektedir.
Hedef Odaklılık_ Açık bir zihin: Gerçekten başarmak istiyorsanız, sizi her zaman en güçlü rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır olmalısınız. Bir at yarışının galibi, burun farkıyla kazanmış olabilir. Oysa ilk ile ikinci sıraya verilen para ödülleri arasında muazzam bir fark vardır.

SATIŞTA KAÇINILMASI GEREKENLER
Satış konusunda hepimiz hergün kitap ve dergi okuyor, seminerler ve konferanslara katılıyor ve çoğu zaman yazılan teknikleri ve taktikler bilmemize rağmen, performanslarımızın farklılık göstermesine şaşıyoruz.
Satış hususunda yapılan en çok 6 hatayı yapmayarak, satış kariyerinizde size hem zaman, hem de daha kısa sürede daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır…

• Müşteri adayından daha çok konuşmak
• Müşterinin ne istediğini tahmin etmek
• İtiraz yoksa satış potansiyeli yok demek
• Satışta hedef ve aday belirlememek
• Zamanınızı alacak müşterilerle zaman kaybetmek
• Potansiyel listesini oluşturmamak

SATIŞ EĞİTİMİ
Satış Eğitimi; Günümüzde müşterisini anlayan, psikolojik özelliklerini önemseyen, satın alma davranış ve özelliklerine saygı gösteren, yeni pazarlama anlayışı ile profesyonel satış davranışını bütünleştirebilen ve mükemmel hizmet anlayışını amaç edinmiş kişi ve kurumlar varlıklarını sürdürebilmektedir. Satış eğitimi katılımcılarda bu becerilerin geliştirilmesini amaçlamaktadır.
Satış Eğitiminin Faydaları Nelerdir?
Bu eğitimin sonunda katılımcıların;
• Satış eğitimi_ Günümüz Satış ve Pazarlama Davranışlarında Değişen Taraflar hakkında bilgi sahibi olması,
• Satış eğitimi_ Pazarlama ve Satış Anlayışında Bütünsel Modelleri öğrenmesi,
• Satış eğitimi_ Müşteri Odaklılık ve Etkin Müşteri İletişimi,
• Satış eğitimi_ Müşteri Memnuniyeti Yaratan Temel Özellikler,
• Satış eğitimi_ Pazarlama, Satış ve Satış Sonrası Süreçlerde Müşterinin Önemi,
• Satış eğitimi_ Müşteri Memnuniyeti Yaratmak İçin Müşteri Türlerinin Analizi,
• Satış eğitimi_ Müşteri İhtiyaçlarının Belirlenmesi,
• Satış eğitimi_ Kızgın Müşterilerle Başa Çıkma,
• Satış eğitimi_ Müşteri İletişiminde Temel Hatalar,
• Satış eğitimi_ Şikâyetleri Çözme Teknikleri,
• Satış eğitimi_ Müşteri İlişkileri Yönetiminde Temel İletişim Becerileri,
• Satış eğitimi_ Sözlü, Sözsüz İletişim Kuralları,
• Satış eğitimi_ Profesyonel Satış Yaklaşımı ve Psikolojik Beklentiler,
• Satış eğitimi_ Satış Envanteri ile Satış Davranışlarımızdaki Eksikliklerin Belirlenmesi(Uygulama),
• Satış eğitimi_ Satış Tarzımızı Belirleme ve Etkili Satış Stilleri (Uygulama),
• Satış eğitimi_ Profesyonel Satışta İkna Teknikleri,
konularında beceri geliştirmeleri amaçlanmaktadır.

SATIŞ NEDİR?
Satışın özü, bir ihtiyacın doğru olarak tanımlanıp bu ihtiyacı karşılayacak çözümlerin ve müşterinin elde edeceği faydaların doğru bir yaklaşımla sunulmasıdır.
Satış sürecinin kalitesi, satış temsilcisinin 'satış bilgisi ve satışı yapma isteği' ile 'müşterinin alım yapmasına yardım etme becerisine` bağlıdır. Diğer bir ifadeyle satış temsilcisinin satış odaklı değil, müşteri adına onunla birlikte "çözüm odaklı" olması gerekmektedir. Çünkü satış, potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçlarını belirleyerek, bu istek ve ihtiyaçları müşteriyi memnun edecek şekilde çözüm odaklı karşılamaktır.

Bir başka ifadeyle satış;
• Satış müşteriye fayda yaratmaktır.
• Satış müşterinin karar vermesine yardım etmektir.
• Satış belirgin bir amacı olan görüşmedir.
Satış, ürünün ve hizmetin özelliklerini çok iyi bilerek, müşteriye nasıl ve ne şekilde faydalar sağlayacağını anlatıp, müşteri de satınalma arzusu yaratmak ve sahip olunan bilgiyi, deneyimi ve beceriyi sonuç odaklı davranışa dönüştürebilme sürecidir. Çünkü satış görüşmesinin amacı, müşteriye satınalma kararı verdirmektir.
Her hangi bir satış işlevinin başlayabilmesi için (dikkat çekiyorum "işleyebilmesi için" demiyorum) şu dört satış başlama unsurunun olması gerekmektedir;
• Satış _ Müşterinin ihtiyacı
• Satış _ Müşterinin satınalma gücü
• Satış _ Müşterinin satınalma arzusu ve isteği
• Satış _ Müşterinin ürünü ya da hizmeti satın alacağı firmaya ya da ürünü-hizmeti satan satış elemanına duyduğu güven.

SATIŞ TEKNİKLERİ
Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları. Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle "potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek" olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, "potansiyel müşteriye sunum yaptığımız zaman" olarak tanımlayabiliriz.
Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;
• Satış Kapatma _ Hazırlık
• Satış Kapatma _ İlk İntiba
• Satış Kapatma _ Güven Kurma
• Satış Kapatma _ İhtiyaç Analizi
• Satış Kapatma _ Ürüne Ait Faydaların Sunumu
• Satış Kapatma _ İtirazlarla Başa Çıkma
• Satış Kapatma _ Satış Kapama
• Satış Kapatma _ Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir
Bu yazı, satış gerçekleştirmenin belki de en önemli adımı olan "satış kapatma" konusundadır.
Birçok satıcı, satış sürecinin tüm gerekliliklerini yerine getirmekle birlikte, satış kapatma sırasında en temel gerçekleri göz ardı etme eğilimdedir. Çok net olan ilk gerçek, hedefin satış kapatma olduğudur. Satış kapatıldığı sürece başarılı bir satıştır, üstelik satıcı performansı ancak kapatılan satışlarla ölçülür. İkinci gerçek, taahhüt almaktır. Satış kapatma, müşteriden taahhüt istemektir ve müşteri genelde taahhüt kendiliğinden vermez, satıcının istemesi gerekir.

Adı Soyadı
Firma Adı
Ünvan
Telefon
E-Posta Adresi
İlgilendiğiniz Eğitim ya da Eğitimler
Yaklaşık Katılımcı Sayısı
Kurum içi Eğitim
Açıklamalar