İLERİ SATIŞ BECERİLERİ EĞİTİMİ

İLERİ SATIŞ BECERİLERİ EĞİTİMİ
• Müşteri Odaklı Satış Yaklaşımı
• Kurum Kültürünün Müşteriye Yansıtılması
• İlişkisel Satış Anlayışı 
• Satışta Fark Yaratmak ve İnovasyon
• Satış Sürecinde Duygusal Dinamikler 
• İleri Satış Yöneticisinin Özellikleri 
• Satış Sürecinin Etkin Yönetimi 
• İhtiyaç Analizi ve Yönlendirme
• Satış Tehditleri 
• İkna Yöntemleri
• İkna Sürecini Olumsuz Etkileyen İlişkisel Hatalar 
• Çatışma Yönetiminde Profesyonelliğin Korunması
• Sonuç Odaklılık ve Satış Sonuçlandırma 
• Satışta CRM (Customer Relationship Management)

Uygulamalar ve Grup Çalışması

SATIŞ TEKNİKLERİ
İnsanları satışa ikna eden duyguları mı yoksa mantığı mıdır?
Satın alırken neye göre karar veriyoruz?
Müşteri, bir ürünü veya hizmeti satın alırken aslında bilinçaltında birçok soru taşır. Müşterinin, satın almasına zemin oluşturan sorular, aslında bizim o ürünü veya hizmeti satma şansımızın % kaç olacağını daha görüşmenin başında belirler. Bu nedenle, müşterinin bu ürünü neden satın almak istediğini belirlemek, satışı yapan kişi için oldukça büyük önem taşır. 
Peki, müşteriye satın alma güdüsünü oluşturan sorular neler olabilir bir bakalım;
• Satış Teknikleri_ Bu ürünü/hizmeti satın almaya ihtiyacım var mı?
• Satış Teknikleri_ Bu ürünün/hizmetin marka imajı bana ne katar?
• Satış Teknikleri_ Bu ürünün/hizmetin kalitesi istediğimle özdeş mi?
• Satış Teknikleri_ Bu ürünün/hizmetin garanti süresi ne kadar?
• Satış Teknikleri_ Satıcının tutumu nasıl?
• Satış Teknikleri_ Satış sonrası hizmet nasıl?

Satışı yapacak olan kişi, müşterinin beklentisini başta iyi analiz edebilirse, kullanacağı satış teknikleri ne olmalıdır sorunu, saniyeler içerisinde kafasında netleştirmeli ve uygulamalıdır. Satıcının kullanacağı satış teknikleri, tamamen müşterinin ihtiyacına yönelik olmalıdır. Müşteri, bizim ürünü hangi satış teknikleri ile pazarlamaya çalıştığımızla ilgilenmez, onun ilgilendiği alacağı ürünün veya hizmetin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamayacağıdır.

Peki duygular mı mantık mı?
• Satış Teknikleri_ İhtiyacı var mı? – İhtiyaç bir zorunluluktur. (Mantık)
• Satış Teknikleri_ İhtiyacı yok ama almak mı istiyor? – İstek ihtiyacın ötesinde bir arzudur. (Duygu)
• Satış Teknikleri_ Fiyatı uygun mu? – Fiyat uygunluğu akılcı harekettir. (Mantık)
• Satış Teknikleri_ Bu kalitede bir ürün/hizmet mi arıyor? – Kalite kavramının aranılan özelliklere uygun olması mantıktır, kaliteye güven konusu duygudur. (Mantık, Duygu)
• Satış Teknikleri_ Marka imajı nasıl? – Garanti akılcı harekettir

SATIŞ BECERİLERİ
Satış Becerileri ile Müşterileri Dikkatle Dinleme 
Öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, itirazı sonuna (sözü kesilmeden) kadar dinlenmelidir. Sonra müşterinin kaygıları ve gerginliği giderilmeye çalışmalıdır. Müşteri konuştukça, itirazları kendisine daha önemsiz gelmeye başlayacaktır. Ancak konuşması kesilirse itirazlarını artıracak, onları savunmaya yönelecektir.
Satış Becerileri ile İtirazların Gerçek Nedenini Bulma
Satış becerileri ile İtirazların gerçek nedenini öğrenmek için müşteriye sorular sorarak konuşturun. İyi bir dinleyici olun ve en mantık dışı bir itirazla bile karşılaştığınızda sinirlenmeyin. Önemli olan, satış becerileri ile itirazın gerçek nedenlerini bulmaya çalışmak ve onları ortadan kaldırmaktır
Satış Becerileri ile İtirazları Karşılamadan Önce İyi Düşünme
Birçok deneyimsiz satış temsilcisi müşterinin itirazlarını karşılarken düşünmeden, hızlı karar vermektedir. Böylece satışı kaçırmaktadır. Satış becerileri ile İtirazları ortadan kaldırmak için cevapları makul ölçüde ve mantıksal çerçevede verin.
Satış Becerileri İle Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edin
Şayet bir ürün müşterinin beklentilerine hitap etmemişse, önce tepkiler ve itirazlar dinlenmeli, sonra ürünün diğer ilgi çekici yönleri anlatılmalıdır. Destekleyici sözlerin de kullanılması faydalı olabilir.

İLERİ SATIŞ TEKNİĞİ
Satış Becerileri _ Olumlu düşünme: Reddedilmenin çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur.
Satış Becerileri _ Kararlılık: Merdivenin alt basamağındaki satıcı ile zengin olmuş biri arasındaki tek farklılık, temelde fazlasıyla başarma kararlılığının bulunmasıdır.
Satış Becerileri _ İyi hayal gücü: Hayal gücünüzle heyecan yaratabildiğiniz zaman potansiyel müşterileri çok kolayca gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Hayal gücünüzü geliştirebilirsiniz.
Satış Becerileri _ Yaptığınız işten gurur duyma: Satıcılar halkın ve medyanın gözünde genellikle kötü tanıtılmış kişilerdir ve kötü şakalara maruz kalırlar. Satıcılar olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini hiçbir zaman unutmayınız. Pratik olarak üretilen her malın piyasaya sunulup satılması gerekmektedir. Satış olmasa avukata, muhasebeciye, vergi müfettişi ile tahsildarına, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun ki?
Satış Becerileri _ Kendine güven: Satış mesleğinde kendi değerlerinizle ayakta kalır ya da yere serilirsiniz. Meslektaşlarınız ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor olacaklardır. Gerçekten güven duyabileceğiniz tek kişi kendinizsiniz.
Satış Becerileri _ Kendini motive etme: Ortalama kazanç elde edenler, meslektaşlarından ortalama destek alırlar. En üstteki insanlar da gene ortalama, ya da daha az destek alırlar. Ortalamadan daha iyi olmak için sizi motive etsinler diye başkalarına bel bağlayamazsınız. Ne istediğinizi bilmeniz ve onu elde etmek için kendinizi motive etmeniz gerekmektedir.
Satış Becerileri _ Çabuk ve kolay iletişim kurma yeteneği: Bu hayati önemde bir noktadır. Beğendikleri kişilerle iş yapmak insanların hoşuna gider.
Satış Becerileri _ Açık bir zihin: Gerçekten başarmak istiyorsanız, sizi her zaman en güçlü rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır olmalısınız. Bir at yarışının galibi, burun farkıyla kazanmış olabilir. Oysa ilk ile ikinci sıraya verilen para ödülleri arasında muazzam bir fark vardır.
Satış Becerileri _ Güven: Amaç ve arzularınızın hepsine ulaşmak için gerekli olan şeyleri yapma konusunda değil, en iyisi olabileceğiniz ve olacağınız konusunda da kendinize güven duymalısınız. Hedeflerinizi belirlerken, alanınızda en yüksek satış ve kazanç hacmine kimin sahip olduğunu öğrenip, onlardan daha iyi olduğunuz ve daha iyi olacağınız konusunda kendinize güveniniz. Bu güveni duyarsanız herkes sizinle alışveriş yapmak isteyecektir.

İLERİ SATIŞ BECERİLERİ EĞİTİMİNİN FAYDALARI
• Güncel satış ve pazarlama konusunda bilgi sahibi olmak
• Müşteri memnuniyeti için temel kıstasları öğrenip uygulamak
• Müşterinin süreçlerdeki önemini vurgulayarak, müşteri odaklı iletişime ve etkin müşteri iletişimine hakim olmak
• Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi
• Sözlü iletişim ve beden dilinin geliştirilmesine yönelik uygulamalar
• İletişimdeki hataların nedenleri ve düzeltilmesine yönelik örnekler, açıklamalar
• Kızgın müşteri profiline yönelik nasıl bir tutum sergileneceği ve şikâyetlerin çözüm aşaması
• Satış yapan kişinin profesyonel olmak için atacağı adımlar
• İkna teknikleri ve satış performansının arttırılması

İKNA ETMENİN PÜF NOKTALARI
1- OLUMLU OLUN

Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

2- ADAYINIZI SEÇİN.
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir 
müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler

3- HAZIRLIK YAPIN
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.
Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

4- ANLAYIN
İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

5- KİŞİSELLEŞTİRİN
Satışta en güçlü sözcük “siz”dir.“Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır. Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.
Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

 

 

Adı Soyadı
Firma Adı
Ünvan
Telefon
E-Posta Adresi
İlgilendiğiniz Eğitim ya da Eğitimler
Yaklaşık Katılımcı Sayısı
Kurum içi Eğitim
Açıklamalar