TEMEL SATIŞ BECERİLERİ EĞİTİMİ

TEMEL SATIŞ BECERİLERİ EĞİTİMİ

Satış Nedir? 

İnsanlar Neden Satın Alır?
• Satın Alma Alışkanlıkları
• Müşteri Tipleri
• Kadın ve Erkek Müşterilerin Farkı

Başarılı Satışçıların Ortak Özellikleri
• Doğuştan mı Satıcı Olunur? Kariyer Olarak Satış
• İletişim Teknikleri
• Görünüm ve Kişisel İmaj
• Beden Dili
• Dinleme
• Empati

Satış Danışmanının Günlüğü, Kendini Yönetme
• Misyon ve Değerleriniz
• Zaman Yönetimi
• Stres Yönetimi
• Satışta Hedeflerin Önemi, Hedef Koyma ve Planlama
• Motivasyon 

Satış Teknikleri 
• Alıcıyı Araştırma ve Ön Hazırlık
• Randevu ve Müşteri Ziyareti
• Soru Sorma Teknikleri
• İhtiyaç Analizi
• Ürün ve Hizmet Bilgisi 
• Başarılı Bir Satış Sunumu
• İtirazlarla Başa Çıkma Teknikleri
• Fayda ve Değer Sunma
• Satış Kapama Teknikleri
• Yüz Yüze Satış

Telefonda Satış

Çapraz Satış

Müşteri Odaklı İlişkisel Satış 

Yeni Müşteri Bulma ve Elde Tutma Yöntemleri

SATIŞ BECERİLERİ EĞİTİMİ
Öncelikle günümüzde iç içe olduğumuz bir kavramdır satış. Satış kelimesinin insanlar tarafından en bilinen genel anlamı, kişilerin ihtiyaçlarını karşılamak için aldıkları mal ve hizmetlere belli bir miktar ücret ödemesidir. Satış becerileri eğitimi ile kişilerin aldıkları satış eğitimlerinin onlara çok şey kattığını ifade etmektedir. Satış eğitimlerinde, satış öncesi, satış sırası ve satış sonrasında yapılması gerekenler kişilere ayrıntılı olarak anlatılır ve eğitim sonrası kişiler fazlasıyla satış konusuna hâkim duruma gelirler.

Satış eğitimleri ile verilen eğitimlerde satış danışmanları yeni şeyler öğrenebilecek ve bildiklerinin üzerine daha çok şey katacaklar. Öğrendikleri şeyleri hayata geçirmeleri için bir fırsat olacak. Öğrenecekleri şeylerle hem uygulama fırsatı elde edip kişiler bu sayede daha öz güven sahibi olabilmektedir. Tabi ki bu eğitimlerin sadece satış danışmanlarına değil ayrıca bağlı bulundukları şirketlere de pek çok yararı olacaktır. Elde edilen sonuçlara ulaşmaları daha kolay olacak. Şirket içerisindeki iletişim daha sağlıklı hale gelebilecektir. Satış eğitimlerinde genelde şu konular üzerinde durmaktadır. Mesela hangi müşteriye hitap edildiğini ve onların hangi ihtiyaçlarını karşıladığınızı belirlemek gerek. Müşterilerin beklentilerini hitap etmeyi bilmek gereklidir.

Satış aşamaları, müşteriden alınan randevu, ne gibi ihtiyaç olduğuna kadar dikkat edilmeli ve buna göre hareket edilmesi gerektiği ile ilgili analizler anlatılmaktadır. Mesela müşteri pazarlanan ürüne itiraz ediyorsa, istemiyorsa bu gibi itirazlarla nasıl başa çıkılır bunlar uygulamalı olarak gösterilmektedir. Satışı sonlandırma teknikleri, satışın başarılı sonuçlanması için yapılması gerekenler, misyon ve değerlerin neler olduğu, satış danışmanının kendine bir hedef koyması ve bu hedeflere ulaşmak için bir plan yapılması, yeni müşterilerin nasıl belirleneceği, satış görüşmesi sırasında nasıl konuşulması gerektiği ve olması gereken bir satış danışmanının ne şeklide olacağı konusunda satış eğitimi ile ayrıntılı şekilde eğitim verilmesidir.

SATIŞ TEKNİKLERİ
İnsanları satışa ikna eden duyguları mı yoksa mantığı mıdır?
Satın alırken neye göre karar veriyoruz?
Müşteri, bir ürünü veya hizmeti satın alırken aslında bilinçaltında birçok soru taşır. Müşterinin, satın almasına zemin oluşturan sorular, aslında bizim o ürünü veya hizmeti satma şansımızın % kaç olacağını daha görüşmenin başında belirler. Bu nedenle, müşterinin bu ürünü neden satın almak istediğini belirlemek, satışı yapan kişi için oldukça büyük önem taşır. 
Peki, müşteriye satın alma güdüsünü oluşturan sorular neler olabilir bir bakalım;
• Satış Teknikleri _ Bu ürünü/hizmeti satın almaya ihtiyacım var mı?
• Satış Teknikleri _ Bu ürünün/hizmetin marka imajı bana ne katar?
• Satış Teknikleri _ Bu ürünün/hizmetin kalitesi istediğimle özdeş mi?
• Satış Teknikleri _ Bu ürünün/hizmetin garanti süresi ne kadar?
• Satış Teknikleri _ Satıcının tutumu nasıl?
• Satış Teknikleri _ Satış sonrası hizmet nasıl?
Satışı yapacak olan kişi, müşterinin beklentisini başta iyi analiz edebilirse, kullanacağı satış teknikleri ne olmalıdır sorunu, saniyeler içerisinde kafasında netleştirmeli ve uygulamalıdır. Satıcının kullanacağı satış teknikleri, tamamen müşterinin ihtiyacına yönelik olmalıdır. Müşteri, bizim ürünü hangi satış teknikleri ile pazarlamaya çalıştığımızla ilgilenmez, onun ilgilendiği alacağı ürünün veya hizmetin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamayacağıdır.

SATIŞ BECERİLERİ
Satış Becerileri ile Müşterileri Dikkatle Dinleme 
Öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, itirazı sonuna (sözü kesilmeden) kadar dinlenmelidir. Sonra müşterinin kaygıları ve gerginliği giderilmeye çalışmalıdır. Müşteri konuştukça, itirazları kendisine daha önemsiz gelmeye başlayacaktır. Ancak konuşması kesilirse itirazlarını artıracak, onları savunmaya yönelecektir.

Satış Becerileri ile İtirazların Gerçek Nedenini Bulma
Satış becerileri ile İtirazların gerçek nedenini öğrenmek için müşteriye sorular sorarak konuşturun. İyi bir dinleyici olun ve en mantık dışı bir itirazla bile karşılaştığınızda sinirlenmeyin. Önemli olan, satış becerileri ile itirazın gerçek nedenlerini bulmaya çalışmak ve onları ortadan kaldırmaktır

Satış Becerileri ile İtirazları Karşılamadan Önce İyi Düşünme
Birçok deneyimsiz satış temsilcisi müşterinin itirazlarını karşılarken düşünmeden, hızlı karar vermektedir. Böylece satışı kaçırmaktadır. Satış becerileri ile İtirazları ortadan kaldırmak için cevapları makul ölçüde ve mantıksal çerçevede verin.

Satış Becerileri İle Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edin

Şayet bir ürün müşterinin beklentilerine hitap etmemişse, önce tepkiler ve itirazlar dinlenmeli, sonra ürünün diğer ilgi çekici yönleri anlatılmalıdır. Destekleyici sözlerin de kullanılması faydalı olabilir.

SATIŞTA İKNA ETME

Satışta İkna - Olumlu Olun
Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Satışta İkna – Adayınızı Seçin
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler

Satışta İkna –Hazırlık Yapın
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Satışta İkna –Anlayın
Satışta İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

Satışta İkna- Kişiselleştirin
Satışta en güçlü sözcük "siz"dir."Siz" üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır. Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.
Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

Adı Soyadı
Firma Adı
Ünvan
Telefon
E-Posta Adresi
İlgilendiğiniz Eğitim ya da Eğitimler
Yaklaşık Katılımcı Sayısı
Kurum içi Eğitim
Açıklamalar